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Les partenaires financiers : une bonne idée ne fait pas nécessairement apparaître l’argent

Écrit par 22 mars 2013

Billet de Denis Tremblay, conférencier et formateur.

Réunir des gens autour d’une table, présenter une demande de financement ou une contribution pour un projet, être convaincant et ensuite espérer qu’ils diront oui, voilà une démarche classique qui malheureusement est souvent très exigeante et devient même frustrante.  Alors, qu’est-ce qui manque ?

 D’abord une bonne préparation

Une bonne idée ne fait pas nécessairement un bon projet.  La préparation, soit une planification et une description la plus précise, claire, succincte et intéressante possible de l’idée de départ permet d’en faire un projet. La base d’un partenariat financier ou autre n’est pas la composition d’un groupe, mais bien le projet en soi. Le projet crée le réseau et non l’inverse.

Un promoteur, soit celui qui réussit à traduire une bonne idée en projet, doit jouer le rôle de pilote, de visionnaire, d’innovateur et bien sûr, de négociateur.  Il doit définir ses besoins, décider de sa contribution et établir des critères de sélection de ses futurs partenaires.

 Ensuite, établir la complémentarité des intérêts

Une bonne présentation d’un projet comporte une déclaration de ses intérêts.  Cette déclaration exprime les attentes, les bénéfices que le promoteur souhaite générer par la réussite du projet.  Les intérêts ainsi communiqués, il sera parfaitement légitime pour le promoteur de demander à ses partenaires qu’elles sont leurs intérêts dans la proposition soumise.  A ce titre l’équité joue ici un effet essentiel.  Les intérêts et attentes doivent être proportionnels aux contributions fournies.  Cette notion d’équité est souvent la cause des partenariats financiers ratés

Bien choisir ses partenaires financiers

Il existe une nuance fondamentale entre un partenaire et un simple fournisseur.  Par définition, le partenaire participe aux étapes du projet, s’implique dans les diverses activités et au-delà des capitaux, contribue par ses opinions au succès du projet.  Un fournisseur (ex. une banque qui accorde un prêt n’est pas un vrai partenaire, car ses intérêts sont justement et simplement le calcul du risque et les intérêts…sur le capital.  Il en est de même de tous les autres fournisseurs.

Un commanditaire est généralement un partenaire financier collaborateur.  C’est plus que d’acheter un espace publicitaire.  Il cherche généralement de la visibilité et de la crédibilité. Vous pourriez en demander plus.  Généralement peu impliqué dans le déroulement du projet, il y aurait souvent avantage à élargir son rôle.  Ce changement modifie les intérêts en cause et le commanditaire pourrait devenir plus généreux.

Une bonne structure de gouvernance

Souvent structurés en consortium ou coentreprise, les partenariats financiers réussis s’appuient sur une équipe de projet qui pratique la gestion collaborative.  Cette forme de gestion signifie que le leadership n’est pas accordé selon les titres des personnes en présence, mais selon les compétences disponibles dans l’équipe.  Nuance fondamentale, car dans ce modèle, le meilleur dirige à chaque étape et au besoin, c’est un autre plus compétent qui prend le relais.

Ces regroupements exigent également un engagement formel soit une acceptation signée des éléments clés du projet, des contributions et des règles de gouvernance.

 Rigueur et confiance

Le montage d’un partenariat financier exige donc de la rigueur, une bonne planification, un choix judicieux des partenaires impliqués, une bonne structure de gouvernance et finalement une relation basée sur la confiance, l’équité et la satisfaction des intérêts respectifs.

Denis Tremblay est associé principal à Alliance Management et est conseiller en gestion dans les domaines de la planification stratégique, de l’innovation et du développement organisationnel dont, notamment, en matière de modèles d’affaires, de réseautage interentreprises et de partenariat. . Il agira à titre de conférencier pour le Conseil de la culture le 26 mars prochain dans le cadre du dîner-conférence “Les partenaires financiers”.