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Photo Jacques Marsan

L’art de convaincre

Écrit par 8 juin 2015

Billet de Jacques Marsan, coach privé en radio et télévision et enseignant qui a donné, le 17 juin dernier, une formation sur l’art de convaincre.

Que ce soit dans le cadre d’un entretien professionnel en privé, d’une réunion avec des collègues ou encore, lors d’une présentation publique, nous avons tous à un moment ou à un autre à convaincre les gens du bien-fondé d’une démarche ou d’un projet. Atteindre cet objectif n’est pas toujours simple.

S’il est important d’avoir quelque chose à dire, encore faut-il savoir comment le dire. Il faut un propos clair, concis, précis et senti. L’art de convaincre ce n’est pas l’art de frimer mais bien l’art de démontrer sa compétence et son intégrité. Tout sera question de dosage et de modération. Évitons la poudre aux yeux.

Il y a cinq clés à posséder pour y arriver.

Comprendre pour adapter et personnaliser

Il est nécessaire de comprendre l’entreprise ou la personne dans son identité. Il est important de connaître le plus possible les gens à qui l’on s’adresse et aussi, de savoir leurs attentes. Surtout, il ne faut jamais présumer. La présomption dans la vie est l’une des choses les plus inutiles et peut nous faire prendre de mauvaises décisions ou même, nous empêcher d’aller de l’avant. Il est donc primordial au préalable de poser des questions pour avoir toutes les données en main. Il faut également savoir dans quel contexte évolue la personne ou l’entreprise et quelles sont ses contraintes.

Croire

Si nous voulons convaincre, nous devons croire à l’idée ou au projet. Il faut n’avoir aucun doute quant à sa réalisation et à l’atteinte des objectifs. Il faut que les gens ressentent notre authenticité. Il est donc important d’éliminer le plus possible les zones grises du concept.  Si le projet a été créé en équipe, il est parfois difficile d’y adhérer dans sa totalité. Il faut alors choisir les éléments qui nous interpellent le plus et les faire ressortir lors de notre présentation.

Avoir confiance

Tout d’abord, il faut avoir confiance en notre capacité à transmettre l’information. Lors de notre intervention, Il faut que nous « sentions le plancher solide sous nos pieds ». Cela passera par notre degré de préparation et notre connaissance d’une bonne approche de communication. Convaincre, c’est aussi mettre l’autre en confiance, le rassurer par notre solidité et le contrôle de soi.

Être crédible

Convaincre, c’est démontrer sa crédibilité et son intégrité. Nous voulons convaincre les gens de nous suivre dans notre démarche.  Nous devons donc démontrer que nous détenons la solution et que nous avons une capacité d’agir avec jugement et aussi de réagir aux impondérables.

Capter l’attention

Voici la clé majeure! Les quatre précédentes ne peuvent être utiles que si l’on maîtrise celle-ci. La qualité de transmission du message est déterminante et fait toute la différence. Notre intervention doit avoir de l’impact. Pour ce faire, il faut maîtriser la parole stratégique et la forme du message. Cela demande du travail et de la discipline. La parole stratégique est avant tout l’apprentissage d’une approche systématique dans la structure de nos idées et la façon de les aborder. C’est le choix des mots qui les mettra en valeur. Ce sont les qualificatifs que nous choisirons,  sincèrement mais avec modération, et qui donneront le goût d’en savoir plus. Ce sont les mots « punchs » qui, lorsqu’ils sont bien utilisés sans en abuser, contribuent à soutenir l’intérêt  des gens jusqu’à la fin de l’intervention. Il y a autant de qualificatifs, de mots « punchs » et de phrases clés qu’il y a d’idées. La chose la plus importante à retenir, c’est ce que j’affirmais au début : L’art de convaincre, ce n’est pas l’art de frimer. Le choix stratégique des mots doit partir d’une réflexion sincère sur la nature de la démarche ou du projet. À nous, par la suite, de choisir les termes appropriés et surtout auxquels l’on croit.

La forme du message est l’élément le plus négligé en communication publique. Pourtant, sa maîtrise a un impact considérable quant à la bonne réception de notre message par l’interlocuteur. C’est ce que l’on appelle l’esthétique de communication à laquelle les gens sont sensibles inconsciemment. Le débit, l’articulation, la ponctuation, l’élimination des tics verbaux, le relief du message, l’expression, la projection vocale, le regard et la gestuelle sont tous des éléments de forme à maîtriser si l’on veut optimiser notre qualité d’interventions Ce n’est pas facile, mais on peut y arriver en apprenant les différentes techniques et par la suite, en s’exerçant en vue de nos interventions.

C’est cela, l’art de convaincre ! C’est un heureux mariage entre la maîtrise de la forme et du fond. Voilà un beau défi!

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Jacques Marsan, coach privé en radio et télévision et enseignant

Jacques Marsan entreprend sa carrière d’animateur radio en 1984. En 1988, il enseigne à l’école PROMÉDIA, puis en devient copropriétaire et président en 1993. En plus d’y enseigner, il en sera le directeur pédagogique pendant 16 ans, aidant des centaines d’étudiants à trouver leur niche en radio et en télévision.

Tous les réseaux de radio et de télévision au Québec ainsi que plusieurs maisons de productions et agences de publicité ont fait appel à l’expertise de Jacques Marsan dans le but d’améliorer l’impact du message et la qualité d’intervention de leur personnel. Il voit également à perfectionner la technique de présentation de plusieurs conférenciers.