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La négociation de cachet artistique : trucs et astuces

Écrit par 9 mars 2015

Billet proposé par Fannie Bellefeuille, directrice administrative, Groupe RUBBERBANDance invitée dans le cadre de la formation Comment négocier mon cachet? qui a eu lieu le 25 février dernier à Lévis.

Ça y est! Vous avez finalement reçu une offre de travail et on vous demande alors LA question: combien ça coûte? Il est normal de ne pas savoir quoi répondre, et vous n’êtes pas seul dans cette situation. Voici quelques règles d’or à respecter avant, pendant et après ce moment où vous devrez déterminer le cachet que vous exigerez.

En premier lieu, il y a une notion de base à connaître lors de toute cette aventure: le respect. Que ce soit le respect de votre interlocuteur, de votre art ou de vous-mêmes, ne laissez jamais cette valeur de côté. Elle vous servira maintenant et tout au long de votre carrière. Aussi, n’oubliez pas qu’il est important de débuter (et idéalement conclure!) la discussion du cachet avant le début de l’activité. Gardez aussi des traces écrites de tout ce qui se discute durant les négociations, pour références futures. En cas de litige, vous pourrez vous y référer.

Maintenant, comment calcule-t-on ce montant qu’est le cachet? Idéalement, cette somme devrait représenter les revenus générés moins les dépenses que vous avez encourues. C’est-à-dire que si on vous demande le prix de votre spectacle de théâtre, vous devriez soustraire des revenus générés (bourses, commandites, etc.) les dépenses encourues (cachets, frais de répétition, etc.) pour ainsi trouver le cachet qui convient. C’est alors que vous pourrez décider de demander un cachet plus élevé pour faire un certain profit, ou encore un cachet moins élevé pour sécuriser l’obtention du contrat.

Évidemment, cette formule est extrêmement simpliste et le résultat peut rarement être utilisé tel quel. Le montant que vous obtiendrez devra être mis en contexte. Par exemple: Quel est le type d’employeur (diffuseur, école, etc.) qui veut vous engager et quelle est sa capacité de payer? Où votre travail artistique se situe-t-il dans l’écologie de votre milieu? Connaissez-vous la valeur marchande de votre travail? Toutes ces questions moduleront le montant que vous demanderez à votre futur client.

Aussi, sachez qu’un cachet peut être bonifié par des à-côtés qui valent leur pesant d’or. Votre acheteur inclut-il l’hébergement? Vous promet-il des per diems? Propose-t-il de s’occuper des relations de presse pour vous? Tous ces exemples pourront être ajoutés à la valeur du cachet et servir de levier de négociation en cas de besoin.

Une fois votre cachet établi, n’oubliez pas ces quelques principes de base qui pourront vous guider:

  • sachez ce qui est négociable et non négociable pour vous. Par exemple, si le cachet et/ou le contrat n’inclut pas de local de répétition, accepterez-vous de vous produire chez ce diffuseur?
  • anticipez les points de rupture chez votre interlocuteur. Ne demandez pas des choses qu’il ne peut vous offrir! Cela revient à bien connaître la personne ou l’organisme à qui on parle;
  • ayez des solutions, pas seulement des problèmes! Souvent on se cantonne dans nos besoins alors que votre interlocuteur a aussi des soucis et des limitations. Il appréciera que vous lui fournissiez des alternatives;
  • ayez un argumentaire efficace qui n’est pas seulement artistique. Cela peut être extrêmement à faire pour un artiste. Je vous suggère donc de demander de l’aide à votre mentor, aux membres de votre conseil d’administration ou à toute personne qui croit en votre travail;
  • connaissez très bien votre situation financière pour être en mesure de réagir rapidement lors de la négociation;
  • soyez irréprochable dans votre communication.

En somme, n’oubliez pas que le milieu de la culture est très petit. Engagez-vous dans une relation d’affaires avec respect et honnêteté, et vous augmenterez vos chances de succès. Et n’hésitez pas à aller chercher de l’aide au besoin!
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Fannie Bellefeuille est diplômée en théâtre de l’UQAM. Elle s’oriente vers une carrière en administration des arts alors qu’elle dirige sa propre compagnie de théâtre, le Collectif Ikaria. Elle obtient alors un certificat en gestion d’organismes culturels à HEC Montréal et termine actuellement une maîtrise dans le même domaine. Parallèlement à ses activités administratives, Fannie a interprété des rôles à la scène et à la télévision depuis 1992 et a écrit, produit et mis en scène plusieurs pièces de théâtre ainsi que deux courts métrages. Elle se fait un devoir de rendre service à la communauté artistique en conseillant et en accompagnant les entreprises émergentes et en donnant des ateliers de gestion culturelle. Elle est membre du conseil d’administration du Regroupement québécois de la danse (RQD) depuis deux ans et y occupe le poste de trésorière.